Tænk CRO ind i din E-commerce marketing og indfri omsætningspotentiale

Som mange andre E-Commerce forretninger bruger du og dine kolleger mange penge og ressourcer på at få potentielle kunder ind på netop jeres webshop. Det sker i form af alt fra arbejdstid, annoncespend, foto og video til kreativer, annoncetekster samt e-mails - ja, listen er lang. Men er konverteringsoptimering (Conversion-Rate-Optimization - CRO) også en fast del af jeres marketingindsats? Hvis ikke, tør vi godt sige, at du og din webshop går glip af omsætning.

Læs med og bliv klogere på, hvordan du arbejder med CRO og indfrier omsætningspotentialet for din E-commerce forretning. 

Du er også velkommen til at benchmarke din konverteringsrate med branchens og beregne dit omsætningspotentiale ved at indtaste 3 tal fra din Google Analytics konto i vores CRO-beregner:

Med vores beregner kan du indsætte reelle tal fra din egen webshop og se, hvad en forbedret konverteringsrate vil betyde i øget omsætning for din E-Commerce forretning. Du kan desuden benchmarke din konverteringsrate op mod din branche og se, hvordan du ligger.

Derfor skal CRO være en fast del af din E-Commerce marketing

Måske du kan nikke genkendende til dette billede: Du bruger rigtig mange penge og ressourcer på at få besøgende ind på din webshop, men bruger med stor sandsynlighed kun en forholdsmæssig lille del af dit budget på at arbejde analytisk, struktureret og løbende med rent faktisk at få de besøgende til at konvertere – dvs. putte varer i kurven og foretage købet.

Resultatet? De potentielle kunder ender med at forlade din shop uden varer og i stedet lægge deres penge hos konkurrenterne. Med andre ord får din E-Commerce forretning langtfra det optimale udbytte af de mange investerede ressourcer i tiltrækning af trafik og går dermed glip af rigtig meget omsætning – hver eneste dag.

Derfor anbefaler vi alle E-Commerce forretninger at arbejde struktureret med konverteringsoptimering. Ikke bare som et enkeltstående og hurtigt overstået projekt, men derimod som en struktureret og kontinuerlig indsats i marketing. 

Med den rette tilgang til arbejdet med konverteringsoptimering (CRO) kan din E-Commerce forretning øge konverteringsraten (CR) i små ryk. Tilsammen kan de små ryk i konverteringsraten gøre en enorm forskel. Det kan give dig langt større udbytte af de mange ressourcer, du og dine kolleger allerede bruger på at få de potentielle kunder ind på jeres webshop - ikke mindst ift. at indfri det omsætningspotentiale, der ligger lige for højrefoden.

Eksempel på øget omsætning med CRO

For at give dig et klart billede af hvor stor en betydning, struktureret arbejde med konverteringsoptimering har for din marketing og omsætning, ser du her et eksempel på, hvad en forbedret konverteringsrate kan betyde for den årlige omsætning i en E-Commerce forretning, der budgetterer med 200.000 kr. i spend:

Dette er blot et eksempel på hvor stort et omsætningspotentiale, der venter forude ved at arbejde struktureret med CRO - en indsats, vi anbefaler, at du i langt højere grad tænker ind i din E-commerce marketing, hvis ikke du allerede gør det i dag.

Læs med videre og bliv klogere på, hvordan du kommer i gang og øger din omsætning via en forbedret konverteringsrate.

Løbende konverteringsoptimering ER svært - selv for de store webshops

Vi samarbejder med en række af landets største E-Commerce forretninger og ved derfor, hvor svært – også for selv de helt store spillere – det kan være at knække nødden til kontinuerligt og struktureret arbejde med konverteringsoptimering; at komme rigtigt i gang, at holde fokus løbende og få skubbet projekterne helt ind over målstregen, så de gode resultater berettiger nye initiativer, tests og tiltag til optimeringer.

Årsagerne til, at det kan være svært løbende at arbejde med konverteringsoptimering, kan være mange, men det må ikke holde dig tilbage – dertil er optimering af konverteringsraten simpelthen for værdifuldt for din E-Commerce forretning. Derfor har vi i dette blogindlæg samlet både inspiration, overbevisende eksempler, forklaringer og en vej videre i processen - følg med.

Hvor skal jeg starte? 

Vores første anbefaling er, at du skal starte med Google Analytics Enhanced E-Commerce - så simpelt kan det siges. Hvis du ikke allerede har aktiveret og implementeret dette i Google Analytics, skal du gøre det med det samme. 

Med Google Analytics Enhanced E-commerce har du mulighed for at følge hele brugerrejsen fra første besøg til køb. Hvis brugerrejsen ikke ender med et køb, kan du se hvor på din shop, dine kunder falder fra. Er det på forsiden, kategorisiderne eller produktsiden? Eller lægger kunden bare ikke varer i kurven? Det kan også være kunderne falder fra i dit bestillings- eller betalingsflow.

Tragten i Enhanced E-Commerce giver dig et effektivt indblik i, hvor du bør fokusere som det første.

Ser de besøgende for eksempel ikke nok produkter, er det højst sandsynligt dine kategorier, navigation eller hvilke produkter du viser i toppen af søgeresultatet, du bør optimere. Hvis dine brugere falder fra i købsflowet, er det her, du bør starte dit arbejde for at forbedre konverteringen.

Analysér tragten yderligere for at finde optimeringstiltag

Men hvad er det lige præcis, du skal kigge efter i Enhanced E-Commerce? Og hvornår er et tal godt eller skidt? Det kan være svært at vide uden at have andre webshops' tal at sammenligne med.

Én af de ting, du kan gøre, er at kigge på de områder i tragten, der giver stort frafald - disse områder bør du analysere nærmere. Dette kan du gøre ved at kigge dybere i de identificerede sider i Google Analytics. Vi anbefaler desuden, at du udnytter optagelse af brugersessions for få en ide om, hvorfor dine besøgende falder fra på forskellige stadier af brugerrejsen. Til at optage video af brugersessions anbefaler vi værktøjet HotJar.

Her ser vi oftest de største potentialer for optimering

De områder på både store og små webshops, hvor vi oftest ser de største potentialer for at arbejde med at hæve konverteringsraten, er:

• Checkoutflowet - Er de vigtigste områder som leveringstid, fragtpris og betalingsmuligheder gjort tilstrækkeligt tydelige? Er mængden af information tilpas? Er checkout one-step eller flere steps?
• Kategoristrukturen - Hedder kategorier og produkter det mest hensigtsmæssige ift. brugernes søgehensigt? Skal nogle produkter gå igen i flere kategorier?
• Sortering af produkterne - Er produkterne sorteret på baggrund af brugerdata eller er det bare på baggrund af alfabetisk rækkefølge, tidspunkt for upload eller lignende?
• Navigationen - Er der mulighed for hurtigt at finde frem til den rigtige kategori? Er det muligt at filtrere produkterne logisk? Fungerer navigationen på mobilen?

Lav en liste over de ændringer, du tror, der vil hæve konverteringen - og prioritér

Når du finder områder, som potentielt kan optimere konverteringsraten, anbefaler vi helt lavpraktisk at lave en komplet liste, over de tiltag, du tror, er nødvendige.

• Husk at fokusere og prioritere din liste af tiltag på de steder i tragten du kan se det største potentiale for at skubbe flere af de besøgende igennem og øge værdien mest.
• Vurdér, om der er tilstrækkeligt med trafik, hændelser og ordrer på det pågældende område til, at du kan foretage statistisk signifikante tests (mere om dette senere)
• Vurdér og prioritér desuden dine optimeringstiltag ud fra, hvad der giver mest værdi set i forhold til den tid, der skal bruges på udvikling.

Se (sort på hvidt) hvor meget ekstra omsætning, dine tiltag har givet!

Den største fejl, vi oplever, når der bliver arbejdet med konverteringsoptimering, er, at ændringer bliver implementeret uden en idé om, hvordan det påvirker din shop. Selv de ændringer, du på forhånd er overbevist om, vil have en positiv effekt, kan vise sig at have det modsatte. Det ser vi jævnligt eksempler på. 

Derfor anbefaler vi, at du arbejder med alle dine hypoteser gennem A/B split-tests, og at det bliver en fast procedure, når du arbejder med ændringer og optimeringer af din webshop. Med A/B split-tests kan du i Google Analytics se sort på hvidt, hvor meget din ændring har vundet eller tabt i omsætning, før du implementerer ændringen endeligt.

Mavefornemmelser kan lyve - det gør data ikke

Mavefornemmelser og intuition er gode at have. Vi anbefaler bare ikke at bygge din E-Commerce forretning på dem - slet ikke når det kommer til det vigtige arbejde med konverteringsoptimering. Mavefornemmelser viser sig nemlig nogle gange at være forkerte, selv når de er allerstærkest. Modsat lyver testdata stort set aldrig. Optimeringer på din webshop er således kun gode, hvis de bidrager til at hæve indtjeningen. Vælger du at implementere ændringer på din webshop uden at have testet ændringer af på forhånd, risikerer du således, at dine ændringer leder til en negativ påvirkning af din konverteringsrate. Derfor anbefaler vi som udgangspunkt altid at teste hypoteser og ændringer af, inden de bliver implementeret.

CRO-case
Konkret eksempel på et projekt omkring konverteringsoptimering fra en stor dansk E-Commerce forretning

For E-Commerce forretningen, Ny-form.com, tydeliggjorde en analyse, at der var et stort frafald i salgstragten. Vi identificerede, at årsagen til frafaldet var, at de besøgende ikke så nok produktsider. Sammen med kunden havde vi en stærk hypotese omkring, at dette skyldtes kategoristrukturen samt navigation på shoppen. Derfor gjorde vi følgende: 

• Vi opbyggede en ny kategorisering, navngivning og inddeling af produkter.
  Kategoriseringen og navngivningen baserede vi på, hvad potentielle kunder søger efter på Google for at finde produkterne samt konverteringsdata på kategorier fra Google Analytics.
• Derefter forbedrede vi navigation til kategorierne på mobil og desktop og fremhævede de kategorier, der konverterede bedst.
• I kombination med ovenstående var det essentielt, at interne folk fra Ny-form med indgående domæne- og produktviden var involveret i processen ift. både struktur, navigation og navngivning.
  
  

Resultatet af optimeringstiltagene var over al forventning:

De afledte effekter er væsentlige

Det, vi ønskede med vores test, var at afprøve vores hypotese omkring, at en del af frafaldet i salgstragten skyldtes kategoristrukturen samt navigationen. Resultatet af testen var statistisk signifikant og positivt ift. et løft i konverteringsraten. Det bekræftede dermed vores hypotese. Men hvad med de afledte effekter af sådan nogle ændringer, som vi testede af og senere implementerede?  

Det er således væsentligt at understrege, at man i arbejdet med konverteringsoptimering ikke må lade sig forblænde af hypotesen eller det ultimative mål f.eks. højere konvertering. Det er samtidigt vigtigt at forholde sig til de mange andre parametre, som skaber værdi. Det kunne være ordrestørrelse, genbesøg-/genkøbsfrekvens, bouncerate, time on site osv., der alle kan blive påvirket af de ændringer, der bliver lavet.

I tilfældet med Ny-form-casen er der ikke registreret afledte effekter (som resultat af optimeringsarbejdet), der har haft en negativ indflydelse på performance.

Spørgsmål om konverteringsoptimering vi ofte bliver stillet:

”Hvordan ved jeg, om et projekt omkring konverteringsoptimering er noget for min E-Commerce forretning?”

Hvis du svarer nej til bare et par af nedenstående spørgsmål, kan din E-Commerce forretning med stor sandsynlighed opnå markant udbytte af et konkret projekt omkring konverteringsoptimering:

-  Udnytter du Google Analytics Enhanced E-Commerce i dit analysearbejde og får du tilstrækkelig værdi ud af værktøjet?

-  Ved du præcist, hvor dine brugere falder fra på din webshop og hvorfor?

-  Optager du brugersessions på video og benytter disse i dit optimeringsarbejde?

-  Kører du A/B split-tests?

-  Bruger du tilnærmelsesvis lige så mange ressourcer på at optimere konverteringen af besøgende til kunder, som du gør på at trække potentielle kunder ind på jeres webshop? 

“Hvis jeg har brug for hjælp til at tage hul på arbejdet med konverteringsoptimering, hvordan forløber processen så typisk herfra?”

Det første, der sker, er, at vi helt uforpligtende tager en snak om, hvor din E-Commerce forretning er i dag, hvordan jeres ambitioner ser ud, og om I allerede selv har udpeget udfordringer på webshoppen og potentielle optimeringsområder. 

Derefter foretager vi en indledende analyse af jeres webshop med henblik på at identificere de områder, hvor vi vurderer, der er størst mulighed for at forbedre konverteringsraten set ift. volumen og potentielt øget afkast.

I forlængelse af dette fremsætter vi i fællesskab de hypoteser, som vi ønsker at teste af gennem ændringer på webshoppen, hvorefter vi er klar til at påbegynde optimeringsarbejdet. 

Hvad forpligter jeg mig til ved at tage en snak om konverteringsoptimering med Web2Media?

Ingenting!

Du kan allerhøjest risikere at blive en hel del klogere på din egen E-Commerce forretning i processen og få øjnene op for helt nye muligheder for at optimere forretningen.

Vi er nørder omkring data og konverteringsoptimering og ønsker blot, at endnu flere (danske) webshops arbejder konsekvent, korrekt og dedikeret med konverteringsoptimering.

Derfor skal den indledende dialog, potentialeafklaring og evt. scope af et projekt heller ikke koste dig en større investering end din tid.

Og hvis du har brug for yderligere overbevisning ift. om du bør påbegynde arbejdet med konverteringsoptimering, har vi en trumf, som du vil få svært ved at afslå – højere konvertering eller pengene tilbage!

Vi er så sikre på, at vi kan hæve din konverteringsrate, at vi godt tør garantere følgende:

Hvis det i et fælles projekt omkring konverteringsoptimering ikke lykkes os at hæve din konverteringsrate, så får du hele din investering igen – no questions asked! 

Hvad gør jeg så nu, hvis jeg er nysgerrig på mere?

Enten udfylder du nedenstående kontaktformular, og så vender vi tilbage til dig hurtigst muligt eller også tager du direkte kontakt til Rasmus Terp på telefon 41 31 87 84 eller e-mail rt@web2media.dk

Vi glæder os til at høre fra dig.