Du kender det sikkert godt – det er fristende at følge trop, når dine konkurrenter kører vilde udsalg og sænker priserne med store procentsatser. Men spørgsmålet er, om den taktik er den rigtige for dig? Svaret er (selvfølgelig) nej, men hvordan finder du frem til, hvordan du skal gribe udsalgsperioder som f.eks. Singles Day, Black Friday, Cyber Monday og julehandlen bedst an? Det giver vi dig svaret på nedenfor - læs med.
Du misser en gylden mulighed, når du ikke arbejder målrettet på at få flere loyale kunder; Få dem til at komme og købe igen. Genkøbskunder er nemlig tre gange så meget værd som engangskunder. I allerværste tilfælde kan det få store konsekvenser for din virksomhed, hvis du ikke har stillet skarpt på den helt rette udsalgstaktik, når udsalgsperioderne begynder at melde sig.
Kort fortalt skal du basere din udsalgstaktik på baggrund af data og indsigt i din kundelivstidsværdi (CLV) og genkøbsandel. Og særligt genkøbsandel har en afgørende betydning for den taktik, du bør vælge til udsalgsperioder som Singles Day (11/11), Black Friday (24/11), Cyber Monday (27/11) og julehandlen.
Hvordan du beregner din genkøbsandel og finder den rette udsalgstaktik, guider vi dig til nedenfor.
Udsalg skaffer nye engangskøbere - ikke genkøbere
Udsalgsperioder er generelt gode til at tiltrække massevis af nye kunder, hvilket typisk resulterer i kæmpe salgsvolumen hos mange virksomheder. I et tværsnit af analyser fra udsalgsperioder i 2019 er det dog alt for få af virksomhedernes nye kunder, der rent faktisk ender med at blive genkøbere over tid. For at eksemplificere ovenstående har vi kigget ind i data for modebranchen og særligt haft fokus på virksomheder med en mellem genkøbsandel.
På baggrund af datasættet ses det, at der er stor forskel på en almindelig måned (uden udsalg) og november måned, hvor både Single Day, Black Friday og Cyber Monday er vigtige udsalgsdage. Kunder, der for eksempel er nye kunder i marts måned, har mellem tre og fem gange så stor sandsynlighed for at gå fra engangskøbere til genkøbere end kunder, der handler første gang til eksempelvis Black Friday.
Men hvordan kan det være, at det netop er dét billede, der tegner sig? Når nu virksomhederne retter så stort fokus, tid og ressourcer på udsalgsperioder, hvorfor er der så ikke flere af de nye kunder, der kommer igen og igen og igen?
Træd et skridt tilbage og kig på dine data
Et internationalt studie viser, at omkring 40% af virksomheder kender deres kunders livstidsværdi (CLV). Endnu færre kender til andelen af deres kunder, der kan kategoriseres som 'genkøbere'. Disse to tal er dog helt afgørende for, hvordan du bør gribe enhver udsalgsperiode an, og træder du et skridt tilbage og kigger ind i dine data, kan du optimere på din forretning og skabe endnu bedre resultater.
Genkøbsandelen varierer markant på tværs af brancher og virksomhedstyper, og det giver helt forskellige strategier og tilgange til markedsføring. Eller det bør det. Men hvordan skal du som virksomhed planlægge dine markedsføringsinitiativer efter dine kunders livstidsværdi og genkøbsandel, hvis ikke du kender tallene? Det hjælper vi dig med!
Beregn din genkøbsandel og find din udsalgstaktik
Har du 1 minut? Længere tid tager det ikke at bruge vores beregner, som giver dig en identifikation af, om din virksomhed overordnet set har en høj, mellem eller lav genkøbsandel.
Med udgangspunkt i dine indtastede informationer og din branche beregnes niveauet for din genkøbsandel. På baggrund af dit resultat kan du i tabellen længere nede læse konkrete råd til, hvordan du kan lægge en udsalgstaktik, der kan hjælpe dig til at skabe et endnu højre udbytte af dit udsalg.
Ydermere kan du ved at afgive din mail (dette er ikke et krav) få tilsendt ekstra brugbare og konkrete råd til din udsalgstaktik ud fra netop din branche og vores benchmarks.
Start beregning her:
Læs med og bliv klogere på, hvordan du kan lægge din udsalgstaktik ud fra din eksisterende viden om eller beregning niveau for genkøbsandel. Først ét generelt, men vigtigt råd:
Det universelle råd: Vend hurtigt tilbage til kunderne
Uanset om du har en høj, mellem eller lav genkøbsandel, så er det helt afgørende, at du vender hurtigt tilbage til de nye kunder, der har handlet hos dig første gang i forbindelse med en udsalgsperiode. Hvorfor? Svaret er ganske simpelt.
Du vil være i 'top of mind' hos mange af dine nye kunder, og at vende hurtigt tilbage vil uden tvivl påvirke konverteringen fra 'engangskøbere' til 'genkøbere' i positiv og mærkbar retning. Hvis ikke du sørger for at vende tilbage til dine nye kunder igen, så vil de glemme dig i mængden af de mange andre virksomheder, som kæmper om deres opmærksomhed.
Du kender nu din genkøbsandel - aflæs din udsalgstaktik her!
Du har nu beregnet din genkøbsandel eller hører til én af de få virksomheder, som allerede kender niveauet og er derfor klar til at lægge en konkret udsalgstaktik.
Vi har samlet specifikke og brugbare råd til, hvordan du bør forholde dig til udsalgsperioder - både før, under og efter:
| Forretning | Du er i et marked præget af priskonkurrence og din strategi er at følge med ned. Måske ikke på alle men afgørende produkter. Du ser omsætning som dit helt afgørende KPI og holder fokus på at drive ny trafik ind. |
| Før | Før udsalget såsom Black Friday skal du sikre, at du bliver fundet på netop de varer, hvor du tilbyder den laveste pris. Du skal i god tid inden have fokus på SEO og linkbuilding, så du er i toppen af feltet, når der bliver søgt og dine produkter efterspørges i søgemaskinerne. Ift. online annoncering skal du være massivt tilstede på sociale medier med tilhørende relevante ads. |
| Under | Under undsalget skal du ligeledes sikre, at du er tilstede i søgemaskinerne, særligt på Google shopping. Her skal du køre på med generelle brand- og mærkeannoncer, der typisk er populære i din branche.
Sørg også for at fastholde potentielle kunders interesse, der har researchet dine tilbud op til dagen, via retargeting. Hav fokus på rekommandering til kurv, så du gør kundens køb på dagen så stort som muligt. For med mindre du gør noget andet, end du plejer efter udsalgsperioden, så ser du meget få igen! |
| Efter | De fleste i dette modus ånder lettet op og ser frem til julehandlen. Det er dog lidt for tidligt. I stedet er det afgørende for det overordnede udbytte at fokusere på at påvirke blot ganske få købere til at købe igen gennem leadopsamling undervejs og opfølgning på de kunder, der har købt til eksempelvis Black Friday. Måske kan du flytte din forretning fra dette ret aggressive sted at stå rent konkurrencemæssigt. |
| Forretning | Du har en bred vifte af produkter og har øje for, at der både skal nye kunder til, men også fastholdes eksisterende, hvilket kræver ekstra pleje for at skabe det næste køb. Der kan være priskonkurrence i dit marked, men enten gennem service eller produktmix evner du at fastholde en stabil mængde kunder over lang tid. |
| Før | Du skal vælge hvor aggressivt, du ønsker at gå til udsalgsperioder så som Black Friday. Det er meget forskelligt, hvor gode virksomheder i denne gruppe er til at fastholde nye kunder, der er kommet ind i udsalgsperioder.
Flere kunder med dette genkøbsniveau har succes med 'early access' til Black Friday-tilbud for allerede eksisterende kunder. |
| Under | Hjælp nye kunder med at forstå fordelene ved at blive en del af jeres univers, så de melder sig til jeres nyhedsbreve. |
| Efter | I har sandsynligvis fået flere nye kunder end I får i en normal uge, så sørg for at få dem budt godt velkommen. Typisk skal velkomst-flows og win-back-flows mv. sættes i gang hurtigere end normalt. De kunder, der er nye efter Black Friday, og som kommer til at købe igen, vil som regel også gøre det til julehandlen. |
| Forretning | Du er i et niche-marked eller har eksisteret længe nok til, at din kundebase har fulgt dig i mange år. Du har fokus på den gode service omkring dit produkt. Væksten sker gennem fastholdelse, og dit afgørende KPI er profit frem for rå omsætning. |
| Før | I kan bruge udsalgsperioder så som Black Friday til at introducere nye produkter til jeres eksisterende kunder og også øge rækkevidden til nye. Det er en lidt anden vinkel end virksomheder med lavere genkøbsandel.
Flere kunder med dette genkøbsniveau har succes med ‘early access’ til Black Friday tilbud for allerede eksisterende kunder. |
| Under | Hjælp nye kunder med at forstå fordelene ved at blive en del af jeres univers og melde sig til jeres nyhedsbreve. |
| Efter | I har sandsynligvis fået flere nye kunder end I får i en normal uge, så sørg for at få dem budt godt velkommen. Typisk skal velkomst-flows og win-back-flows mv. sættes i gang hurtigere end normalt. De kunder, der er nye efter Black Friday, og som kommer til at købe igen, vil som regel også gøre det til julehandlen. |
Med vores anbefalinger til din udsalgstaktik ud fra genkøbsandel håber vi, at du kan stille endnu skarpere på netop de tiltag, som tjener din E-commerce forretning og bundlinje bedst mulig.
Skal vi hjælpe dig med din udsalgstaktik?
Vi har nu været igennem vores konkrete råd til den rigtige udsalgstaktik for lige netop dig og din virksomhed. Men råd skal omsættes til praktik!
Sidder du og har brug for kompetent sparring og rådgivning til, hvordan din udsalgstaktik skal udformes, så tag fat i os til en uforpligtende snak. I et tæt samarbejde mellem dig og vores eksperter hjælper vi med at analysere dine data med efterfølgende rådgivning for taktik samt eksekvering, så du kan skabe endnu bedre resultater i fremtiden.
Kontakt os ganske gratis og uforpligtende via formularen nedenfor:
